A Megoldás, avagy az élet kulcsai

A TÁRSAS ÉRINTKEZÉS PSZICHOLÓGIÁJA (Forgách József) könyvből

 http://bookline.hu/product/home!execute.action?_v=Forgacs_Jozsef_A_tarsas_erintkezes_pszichologiaja&id=11497&type=22

Egy Allporttól származó meghatározás szerint a szociálpszichológia azt vizsgálja: hogyan zajlanak le az emberi interakciók, és hogyan befolyásolja a társak tényleges vagy implikált jelenléte az emberek gondolatait, érzéseit, viselkedését vagy szándékait.

Ebben a könyvben figyelmünket elsősorban a szociálpszichológiai kutatás azon eredményeire fogjuk fordí­tani, amelyek segítenek megmagyarázni, hogyan játszódnak le az emberi interakciók.

A szociálpszichológia és a józanész közötti kapcsolatok másik példáját nyújtják a konformitás vizsgálatai. Ezek azt bizonyítják, hogy a legtöbb embert nyilvánvalóan értelmetlen nézetek vagy ítéletek hangoztatására lehet késztetni, ha a többség az adott álláspontot képviseli (minderről a 14. fejezetben bővebben olvasható majd). Solomon Asch egyik jól ismert vizsgálata kimutatta, hogy sok ember még olyan egyszerű dolgokról is képes hibás ítéleteket alkotni, mint különböző vonalak hosszúságának megítélése, ha jelenlétében több társa (valójában a kísérletvezető beava­tottjai) magabiztosan képviseli a hibás ítéletet.

Az emberek nem születnek félénknek, és a szociális ügyesség sem velünk született tulajdonság. A szükséges jártasságokat gyermekkorunk­ban sajátítjuk el, és interaktív stratégiáink finomítása egész felnőtt éle­tünkben folytatódik.

A hedonizmus az emberek feltételezett hajlama, hogy az örömöt keressék és a fájdalmat elkerüljék.

Az újabb kutatásokban Izard (1971) és Ekman, Sorenson és Friesen (1969) olyan arcképeket választottak ki, amelyek alapérzelmeket (élvezet, bánat, harag, félelem, undor, meglepetés stb.) fejeztek ki. Azt találták, hogy ebben az esetben a legtöbb kísérleti személy meglehetős pontossággal képes azonosítani az arcon tükröződő érzelmet.

Ekman továbbá megállapította, hogy nagyon kúlönbőző kultúrákból származó kísérleti személyek (pl. új-guineai bennszülöttek) is képesek voltak pontosan szlelni ezeket  az érzelmeket, amelyek európai emberek arcánról készített fénylépeken tükrőződtek.

A hangulat hatása a személyészlelési ítéletekre

A személyészlelés pontosságát az észlelő pillanatnyi állapota is befolyásolja.

Bármilyen meglepő is, az, ahogyan az észlelő az ítéletalkotás pillanataban érez, észrevehető hatást gyakorol észlelésének pontosságára. Úgy tűnik, hogy egy jó hangulatban lévő személy sokkal inkább hajlik arra, hogy pozitív, kívánatos jellemzőket tulajdonítson társainak, mint egy olyan személy, aki rossz hangulatban van. Egy kísérletben azt találták, hogy a pozitív érzelmi állapotban lévő emberek kétértelmű arckifejezéseket sokkal pozitívabbnak ítélteltek, mint a rossz hangulatban lévő emberek, akik ugyanezeket az arckifejezéseket sokkal negatívabbnak értékelték (Schiffenbauer, 1974)

Forgás, Bower és Krantz a (1984) felvételi beszélgetéseket vett képmagnóra; az egyik esetben a felvételi könnyű, a másikban nehéz volt. Egy nappal később ugyanazokat a személyeket, akik a felvételi beszélgetésben részt vettek, hipnózis segítsé­gével boldog, pozitív vagy szomorú, negatív érzelmi állapotba hozták, és újra kérték őket, hogy nézzék meg a képmagnófelvételt, és ítéljék meg mind a maguk, mind pedig partnerük viselkedését abból a szempontból, hogy milyen szociális jártasságról tettek tanúságot. Azok a személyek, akik pozitív hangulatot éltek át, sokkal több pozitív és kevesebb negatív viselkedést láttak mind önmagukban, mind partnerükben. Azok a szemé­lyek azonban, akikben rossz hangulatot keltettek, saját viselkedésükben sokkal több negatív elemet láttak, de partnerük viselkedését nem értékel­lek hasonló negatív módon.

Vajon a másmilyen kultúrákban más burkolt személyiségelméletek létez­nek-e?

Egy nemrégen végzett vizsgálatban ezt a kérdést tették vizsgálat tárgyává. Ausztráliai és kínai (Hongkongban élő) kísérleti személyek személyiségészlelési ítéleteit hasonlították össze. A lelkiismeretesség például sokkal fontosabb volt a kínai csoportban, míg az ausztáliaiaknál az extroverzió tűnt a személyészlelés fontosabb determinánsának.

Az összegzési modell szerint az általános benyomás egy személyről egyszerűen a személy által birtokolt jellemzők értékének összege (Fishbein cs Hunter, 1964). Ha például úgy véljük, hogy egy Dick nevű célszemély becsületes és segítőkész, és ezeknek a jellemzőknek az értéke a kedvezőségre vonatkozó szubjektív skálánkon, mely mínusz héttől plusz hétig terjed, 7 és 6, akkor a kedvezőség értéke a Dickről alkotott végső benyo­másban 7 + 6, vagyis 13 lesz. E modell szerint bármelv olyan tulajdonság, amely, ha marginálisan is, kedvező, növelni fogja a végső benyomás kedvezőségét.

 Következésképpen ha azt akarjuk, hogy jó benyomást keltsünk az emberekben, a legjelentéktelenebb „jó" tulajdonságainkat is fel kell tár­nunk.

A benyomás alapulásának átlagolási modellje, melye (Aderson)(1965; l974) dolgozott ki, más következményeket von maga után. E modell szerint a végső benyomás a bemeneti jellemzők egyszerű számtani átlaga. Korábbi példánkat véve, a Dickről kialakított általános benyomás akkor lenne kedvezőbb, ha csak az első két erősen pozitív tulajdonság (becsületes és segítőkész) kerülne bemutatásra f(7 + 6)/2 = 6,5]. Tehát (7 + 6)/2 A harmadik marginálisan pozitív vonás (gyufacímkegyűjtés) hozzá­adása csökkentené az átlagos kedvezőséget, a végső benyomásban (7+6+1/3=4,67). Az átlagolási modellből az következik, hogy csak az az információ javítja a benyomást, amely kedvezőbb, mint a létező átlag. Gyakorlatiasan fogalmazva, ha például állásra pályázunk, csupán erősen pozitív tulajdonságainkat kell megemlítenünk, és hallgatnunk kell marginálisan pozitív jellemzőinkről (pl. a gyufacímkegyűjtésről)!

A háttér és a környezet befolyása

Az információt, amelyet társainkról szerzünk, mindig sajátos kontextusként értelmezzük. Egy észlelt tulajdonság vagy vonás jelentése nem állandó, részben a háttértől, a helyzettől, a körülményektől és az észlelt személyről korábban szerzett információtól függ.

Holdudvarhatások

A holdudvarhatások a benyomásalakítási torzítások speciális esetei. Az észlelőknek azt a hajlamát jelentik, hogy feltételezzék, ha valaki valami­lyen jó (vagy rossz) tulajdonsággal rendelkezik, az illető egyéb tulajdonságai is valószínűleg összhangban lesznek ezzel, vagyis jók vagy-rosszak lesznek. Ha Pista nevű kollégánkat pozitívan értékeljük, mert egyszer segített túladni használt autónkon, és valaki megkérdez bennünket, vajon Pista megfelelő ember lenne-e a hivatali ünnepség megrendezésére, valószínűleg igennel válaszolnánk.

Dion, Bérscheid és Walster (1972) arra kérték kísérleti személyeiket, hogy különböző skálákon értékeljék vonzó, csúnya és átlagos külsejű emberek fényképét. A skálák olyan tulajdonságokat mértek, amelyek nem állnak összefüggésben a külső megjelenéssel (pl. személyiséget, foglalkozá­si státust, intelligenciát stb.). A jó külsejű embereket egybehangzóan pozitívabban értékelték, mint a rossz külsejű célszemélyeket. Úgy tűnik, hogy az ítélők feltételezték, a vonzó emberek még az olyan, a külső megjelenéstől független tulajdonságok esetében is fölényben vannak, mint az intelligencia. Más vizsgálatok kimutatták, hogy a jó külsejű embereket (vagy éppen gyerekeket) kevésbé szigorúan_bíralják el, ha valamilyen szabálysértést követnek el, mint az előnytelen külsejű embereket.

Érdekes, hogy nemcsak a vonzó fizikai külső, ami legalábbis állandó jellemzője az embereknek, hanem még a rövid, ideiglenes megnyilvánulások is, mint amilyen a mosoly, hasonló hold udvarhatásokat eredményezhetnek.(Mueser és munkatársai, 1984).

Egy nemrégiben végzett vizsgálatban (Forgas, O'Connor és Morris, 1983) néhány kérdést tettek fel a kísérleti személyeknek, amelyek nagyon hasonlítottak a Juditról feltett kérdések­hez. A kísérleti személyeknek azt kellett eldönteniük, mennyire bűnös egy diák, aki csalt a vizsgán, és meg kellett jelölni a legmegfelelőbb büntetést számára. Az eset részletes leírása mellett a személyek megkapták a kérdéses egyén fotóit is, amelyik az egyik esetben egy mosolygó, a másik esetben egy nem mosolygó, közömbös arcot mutatott. Azok az ítélők, akik mosolygó fényképet kapták, úgy vélték, hogy a diák kevésbé felelős a szabálysértésért, és kevésbé szigorú büntetést javasoltak a számára, mint azok a kísérleti személyek, akik a nem mosolygó képet látták!

Még meglepőbbek Harari és McDavid (1973) eredményei. Ők általános iskolai tanárokat kértek arra, hogy osztályozzanak olyan fogalmazásokat, amelyeket állítólag negyedikes, ötödikes gyerekek írtak. A gyerekeknek csak a keresztnevük volt ráírva a dolgozatra, például „Dávid" és „András" (gyakori, pozitívan értékelt nevek) vagy „Hugó" és „Móric" (szokatlan, negatívan értékelt nevek). Jóllehet a fogalmazások pontosan ugyanazok voltak, „Hugó" és „Móric" átlagosan majdnem egy teljes osztályzattal rosszabb eredményt ért el, mint „András" és „Dávid".

a holdudvarhatások másik példáját Wilson (1968) mutatta be, aki kísér­leti személyeinek, ausztráliai diákoknak, azt mondta, hogy a vendégelődó, akit várnak, professzor, docens, adjunktus, tanársegéd vagy egyetemi hallgató egy másik egyetemen. Az előadás után a diákokat egyebek között azt kérte, hogy becsüljék meg a vendég magasságát. A diákoknak ezután az állandó előadójuk magasságát is meg kellett becsülniük. Azok a diákok, akik úgy tudták, hogy a vendég professzor, a vendég magasságát csaknem 6 cm-rel magasabbnak becsülték, mint azok, akik úgy tudták, hogy az illető diák.

Elsőbbségi és újdonsági hatás:

Az első vagy a legutolsó benyomás befolyásolja-e jobban az emberekről alkotott itéleteinket? A holdudvarhatás mellett nagymértékben befolyásolja az ínformáció viszonylagos „súlyát" a benyomás alakulásában az a sorrend, amelyben a másik személyre vonatkozó –információkat kapjuk;

Viselkedésünk általában azt a feltevést követi, hogy az első benyomások minden további benyomásnál fontosabbak. Különös gonddal ügyelünk megjelenésünkre, és mindent megteszünk, hogy jól nézzünk ki, barátsá­gosnak és intelligensnek látszunk, amikor először találkozunk valakivel, legyen az illető leendő partner, potenciális barát vagy kolléga.

Meglepő azonban, hogy ezeket az erős-elsőbbségi hatásokat milyen könnyű kiküszöbölni.

A kísérleti alanyokat figyelmeztetjük arra, hogy ne döntsenek addig, amíg valamennyi releváns információt nem olvasták el, vagy ha az első és a második „információcsomag" bemutatása közé szünetet iktatunk, az elsőbbségi hatás eltűnik. Ilyen körülmények között egyújdonsági hatás érvényesül – azaz az utoljára kapott információ fogja meghatározni a benyomásokat. Az újdonsági hatás legnyilvánvalóbb magyarázata az emlékezettel áll kapcsolatban.

Az elsőbbségi hatás legegyszerűbb magyarázata, hogy az emberek a későbbi információnak kevesebb figyelmet szentelnek, mint a korábbiaknak.

Összefoglalva, helytállónak tűnik a megállapítás, miszerint a legtöbb hétköznapi helyzetben az első benyomás valóban rendkívül fontos. Elég könnyű azonban az ilyen torzításokat kiküszöbölni például úgy, hogy megszakítjuk a bemutatást, vagy valamilyen más módon rábírjuk az észlelőket, hogy a későbbi információknak is szenteljenek ugyanolyan figyelmet, mint a korábbiaknak. Ha nem áll módunkban befolyásolni az észlelőket, a különösen fontos ismerkedési helyzetekben mégiscsak a legjobb arra koncentrálni, hogy a lehető legjobb első benyomást keltsük!

Kazran (1950) beszámol egy vizsgálatról, amely világosan szemlélteti az ilyen torzításokat.

Arra kérte kísérleti alanyait, hogy vászonra kivetített képek alapján ítéljenek meg 30 egyetemi hallgatónőt szeretetreméltóság, intelligencia, ambíció, jellem és szépség szempontjából.

Két hónappal később ugyanezeket a kísérleti alanyokat ismét arra kérte, hogy ítéljék meg ugyanazokat a fényképeket. (A kísérleti alanyok nem tudták, hogy ugyanazokról a fényképekről van szó, mivel azok számos más fénykép mellé voltak keverve.)

Ezúttal azonban közölte a lányok nevét is, és a neveket természetesen manipulálta. Egyes lányoknak nyilvánvalóan ír, másoknak zsidó, olasz vagy angolszász neveket adott. E csoportsztereotípiák hatása az ítéletekre döbbenetes volt.

Az ugyanarra a lányra adott korábbi ítéletekkel összehasonlítva a zsidó lányok például most sokkal intelligensebbeknek és ambiciózusabbaknak, de kevésbé szeretetreméltónak minősültek. Nyilvánvaló, hogy, azok a tulajdonságok, melyeket abban az időben a zsídók tipikus tulajdonságainak tartottak, részévé váltak az e személyekről kialakított benyomásoknak.

Véleménye szerint a szociális interakcióban való sikeres részvétel attól függ, hogy képesek vagyunk-e szociális környeze­tünket hatékonyan megérteni, jósolni és ellenőrizni. Heider szerint ezt a feladatot úgy oldjuk meg, hogy a viselkedés mögött okokat tételezünk fel, és az okozás forrását a cselekvő személyben vagy a környezetben keressük.

    Heider szemében az emberek a mindennapi életben „naív túdósokként működnek, vagyis az okozás és a logika ugyanazon elveit alkalmazzák egymás megértésére, mint amelyeket a tudósok használnak a fizikai világ megértésére.

Azt a hitünket, hogy az emberek cselekedetei okokra vezethetők vissza, Heider   alapvető és egyetemes emberi jellemzőnek tartotta.

Heider a logikára támaszkodott, amikor leírta a mindennapi attribúcióban alkalmazott okozati elveket. Az emberek viselkedésének bejóslásakor először a külső, környezeti befolyásokat próbáljuk elkülöníteni a belső, egyéni befolyásoktól. Belső okozásra csak akkor következtetünk, ha nincs jelen nyilvánvaló külső nyomás, ami megmagyarázná egy ember cselekvését.

Valahány­szor egy cselekedet összhangban van a külső nyomással és elvárásokkal (mint pl. az orvos fenti viselkedése) kevés okunk van arra, hogy belső okokat tulajdonítsunk neki.

Egy nemrégiben végzett vizsgálatban azt találtuk, hogy a gazdagság magyarázatára leggyakrabban használt négy változó a következő:

• külső/ szociális,
• belső/individuális,
• a családi háttér és a
• szerencse/kockázatválla­lás (Forgás, Morris és Furnham, 1982).

A teljesítménnyel kapcsolatos köznapi attribúciók erősen függenek a nemtől, a jövedelemtől és a megítélők politikai érzelmeitől, valamint a célszemély etnikai hovatartozásától és társadalmi osztályától.

Vizsgálatunkat Ausztráliában végeztük. Azt találtuk, hogy a megkérde­zettek a meggazdagodott bevándorlók sikerét a bevándorlók egyéni erőfe­szítéseinek tulajdonították, szemben az Ausztráliában született gazdagok­kal, akiket rnegítélve ez a tendencia ritkábban jelentkezett.

Azok a meg­kérdezettek, akik maguk is bevándorlók voltak vagy bevándorlóktól származtak, a többiekhez képest inkább vélekedtek úgy, hogy a meggaz­dagodás az egyéni erőfeszítések gyümölcse.

Ez a vizsgálat azt is szemlélteti, hogy az attribúció nem mindig egyéni tevékenység (Sémin, 1980). Gyakran előfordul, hogy a tipikus események­ről adott magyarázatainkat a társadalmi és politikai csoportjainkból szár­maztatjuk. Egyebek mellett a politikai pártok, az egyházak és más intézmé­nyek felruházzák tagjaikat ilyen attribúciós sémákkal a gyakori és proble­matikus eseményeket illetően. A fenti vizsgálatban a baloldali szavazók inkább hajlottak arra, hogy a jólétet a családi háttérnek vagy a szerencsé­nek tulajdonítsák, míg a bevándorlók és a konzervatív szavazók úgy vélték, hogy az egyéni képességek és erőfeszítések képezték a személyes jólét fő okait.

A felelősség attribúciója

egy másik idevonatkozó kérdés, hogyan tulajdonítunk felelősséget az embereknek a köznapi életben. Mikor kárhoztatunk és mikor mentünk fel valakit egy szabálysértésért?

Piaget (1965)) az attribúcióelmélet legtöbb képviselőjével együtt úgy vélte, hogy a felelősség attribúciója_lényegét tekintve racionális folyamat az egyénfejlődése során tanulunk meg.

Gyerekekkel vegzett vizsgálataiban Piaget azt találta, hogy hétéves kor alatt a legtöbb gyerek a felelősséget kizárólag azon az alapon ítéli oda, hogy melyek a cselekedet objektív következményei. Eszerint egy gyerek, aki véletlenül eltört több poharat, nagyobb büntetést érdemel, mint egy másik gyerek, aki szándékosan ugyan, de csak egy poharat tört el.

Kilencéves kor után azonban a legtöbb gyerek figyelembe veszi már ítéleteiben a szubjektív szándékokat. Ebben az időszakban a szándékos rossz cselekedeteket már szigorúbban büntetik, még akkor is, ha a következmények kevésbé komolyak, mint egy hasonló, de szándékolatlan baleseté.

A legtöbb társadalom írott és íratlan törvé­nyeit az ilyen megfontolások pragmatikus kombinációi alkotják.

 Döntő szerepet játszik a felelősség meghatározásában, hogy miként értelmezik az írott törvényt a bírák, az esküdtek és az ügyvédek. Hogyan birkóznak meg az egyének a felelősség attribúciójának feladatával a mindennapi életben?

Az attribúciós kutatások kimutatták, hogy a felelősséggel kapcsolatos hétköznapi ítéleteket gyakran befolyásolják nyilvánvalóan irracionális megfontolások (Walster (1966) azt tapasztalta, hogy egy személyt felelősebbnek tartották egy előre nem látható balesetért, ha az okozott kár súlyos volt, mint akkor, ha csak csekély kár történt.

Shaver;(1970) azt találta, hogy azokat az embereket, akik hasonlítanak hozzánk, ugyanazért a cselekedetért kevésbé tartjuk felelősnek, mint azokat, akik különböznek tőlünk. Vonzó és jó külsejű embereket gyakran kevésbé tartunk felelősnek egy szabálysértésért, mint az előnyte­len külsejűeket (Sigall és Ostrove, 1975; lásd még a 4.1 gyakorlatot), és mint az előző fejezetben láttuk, még egy olyan futólagos, nem verbális kifejezés is, mint amilyen egy mosoly, befolyásolhatja a felelősség attríbúciójára vonatkozó ítéleteket (lásd pl. Forgás, O'Connor és Morris, 4. feje­zet).

Cselekvő-megfigyelő torzítás

Ahogyan hajlunk arra, hogy egy megfigyelt társunk viselkedését inkább belső, mint külső okoknak tulajdonítsuk (ez a most tárgyalt diszpozíciós torzítás), úgy létezik egy ezzel ellentétes hajlam is, nevezetesen, hogy saját viselkedésünket külső, helyzeti tényezőknek tulajdonítsuk (Jones és Nisbett 1971) Amikor fiú egyetemi hallgatóknak magyarázatot kellett adniuk arra, hogy legjobb barátjuk (a) miért tanul egy adott tantárgyat, és (b) miért szereti a barátnőjét, az attribúciók főleg diszpozíciós jellegűek voltak („mert ezt akarja csinálni"; „mert bizonytalan"). Amikor saját magukat illetően kellett válaszolniuk ugyanezekre a kérdésekre, áz attribúciók túlnyomórészt helyzetiek voltak („mert érdekes az előadó"; „mert a barát­nőm szép").

Egyszerűen fogalmazva: hajlamunk van arra, hogy azt gondoljuk, mi azért teszünk meg dolgokat, mert a helyzet megköveteli tőlünk, azonban mások azért cselekednek úgy, ahogy teszik, mert így akarják.

Önkiszolgáló torzítások

Az eddig tárgyalt attribúciós torzítások többé-kevésbé a hibás észlelés vagy információfeldolgozás következményei voltak. Az embereket semmi nem motiválta, hogy hibásan észleljenek egy helyzetet, ezt észlelési és kognitív korlátaik miatt tették.

Az ilyen kognitív, torzítások mellett van egy másik fontos motivációs jellegű forrasa is az attribúciós torzításoknak: az, hogy jutalmakat szerezzünk, illetve elkerüljük a megszégyenülést (hadd emlékeztessük az olvasót itt a hedonizmus 1. fejezetben említett egyszerű és egyeduralkodó elméle­tére!). 

Az ilyen „önkiszolgáló" torzítások különösen gyakoriak a siker és a kudarc magyarázatában. Saját sikereinket „felvállaljuk" (belső okoknak tulajdonítjuk), de ugyancsak belső okokat tulajdonítunk a társaknak is, amikor kudarc éri őket. Viszont helyzeti magyarázatot adunk saját kudar­cainkra és mások sikereire. Az ilyen torzítások gyakori példái azok a magyarázatok, melyeket politikusok adnak egy választás megnyerése vagy elvesztése után, vagy sportolóktól hallhatunk egy mérkőzés megnyerése vagy elvesztése után. A győztesek kemény munkájukra és teljesítményük­re hivatkoznak, míg a vesztesek kivétel nélkül külső körülményekre, például az ellenfélre, az eljárásra vagy a bírókra hárítják a felelősséget.

Több vizsgálat is kimutatta, hogy az objektív éntudatosság állapotában az emberek hajlanak arra, hogy saját viselkedésüket a külső megfigyelők­höz hasonlóan magyarázzák, vagyis az okokat ne a környezetben, hanem magukban keressék. Általában az olyan egyszerű beavatkozás, mint egy nagy tükör elhelyezése a személlyel szemben, elegendő, hogy az attribúciokban ilyen lényeges változást idézzen elő (Duval és Wicklund, 1973).

Lepper, Greene és Nisbett (1973) ezt a hatást 3 és 5 éves gyerekeknél mutatták ki. Egyeseknek közülük jutalmat ígértek néhány rajz elkészítésé­ért, míg mások ugyanezt a feladatot jutalom elvárása nélkül végezték. Egy vagy két héttel később a kutatók azt tapasztalták, hogy azok a gyerekek, akik megelőzően a rajzolásért jutalmat vártak és kaptak, sokkal kevesebbet játszottak a rajzeszközökkel, mint azok a gyerekek, akiket nem jutalmaz­tak. Ugyanez történt azokkal az iskolás gyerekekkel, akiket 12 napon keresztül azért jutalmaztak, mert matematikai feladatokon dolgoztak. Ami­kor a jutalmazás megszűnt, ezek a gyerekek sokkal kevesebbet foglalkoz­tak matematikai problémákkal, mint más gyerekek, akik korábban nem kaptak jutalmat (Greene, Sternberg és Lepper, 1976). Ezek a vizsgálatok arra a-zavaró lehetőségre utalnak, hogy a kézzelfogható és elvárt jutalom kizárólagos okává válhat olyan cselekvés elvégzésének, amelyet korábban a cselekvő saját örömére végzett. Ez arra vezethető vissza, hogy a cselekvő a cselekvés okát teljes mértékben külső tényezőknek tulajdonítja. Nem minden jutalom csökkenti azonban a belső motivációt : a nem kézzelfogha­tó társas megerősítésnek/ például a szóbeli dicséretnek pozitív hatásai lehetnek (Deci, 1975).

Sok hétköznapi példát lehetne felhozni arra, hogy a külső jutalmaknak a szándékkal ellentétes hatása van. Egyes vizsgálatok eredményei szerint, ha egy üzlethálózat azáltal próbálja az embereket a saját üzleteiben való vásárlásra rábírni, hogy minden vásárlásért külön utalványt ad, az utal­ványidőszak elmúltával kénytelen tapasztalni, hogy az emberek nem is­métlik meg vásárlásaikat. Ahhoz, hogy ilyen hatás fellépjen, a külső jutalomnak láthatónak (kézzelfoghatónak) és elvártnak kell lennie.

A gyakorlati következtetés itt az lehet, hogy minden esetben, amikor valakinek jutalmat adunk valami olyasmiért, amit korábban jutalmazás nélkül végzett, biztosítanunk kell, hogy a korábbi belső motiváció fenn­maradjon. Ez úgy érhető el például, hogy a jutalom alkalmi jellegét hangsú­lyozzuk, majd felhívjuk a figyelmet arra a belső értékre és örömre, ami a feladat elvégzéséből nyerhető, tekintet nélkül a jutalomra.

Önkárosító stratégiák

Van egy nagyon fontos különbség az énre vonatkozó és a társakra vonatko­zó attribúciók között: a kényszer, hogy saját magunkról negatív következ­tetéseket vonjunk le, sokkal fenyegetőbb és kellemetlenebb lehet, mint ilyen ítéletet mondani másokról. Nem meglepő tehát, hogy különleges elhárító stratégiákat alkalmazunk, hogy ne kelljen önmagunkat hibáztat­nunk a negatív eredményekért. Képzeljünk el egy helyzetet, amelyben fontos vizsgán kell részt vennünk, és jó okunk van feltételezni, hogy nem fog sikerülni. Mit tennénk ilyen helyzetben?

Berglas és Jones (1978) szerint az emberek ilyen helyzetekben gyakran mesterséges hátrányokat teremtenek maguknak azért, hogy a bekövetkező kudarcot inkább a külső nehézségeknek, mint saját fogyatékosságaiknak tulajdoníthassák.

Berglas és Jones (1978) ezt az eljárást önkárosító stratégiának nevezték. Hasonló viselkedés a hétköznapi élet ben is megfigyelhető. Az emberek gyakran isznak túl sokat, alszanak túl keveset vagy vesznek be gyógyszert fontos események, például vizsgák, felvételi beszélgetések vagy fontos tárgyalások előtt. Az ilyen nyilvánvalóan irracionális viselkedés egyik oka az lehet, hogy lehetővé teszik az esetleges kudarcnak a külső okokra történő hárítását.

Az izgalmi hatás téves attribúciója

A Schachter és Singer vizsgálatának módszereit és értelmezését ért újabb bírálatok ellenére (Maslach, 1979; Marshall és Zimbardo, 1979) az évek folyamán jelentős mennyiségű bizonyíték gyültek össze, amely az érzelmek­nek ezt a felfogását támasztja alá. A modellt (Valins|l966; 1972) vitte egy lépéssel tovább, aki (feltételezte, hogy egy érzelem átéléséhez még izgalmat sem feltétlenül szükséges átélni.

A kísérleti személyek számára az is elegendő, hogy egy érzelmet átélje­nek, ha azt hiszik, hogy izgalmat élnek át. Egy némileg bizarr kísérletben férfi kísérleti személyeknek néhány, a Playboy magazin középső oldaláról vett aktképet mutattak, miközben a személyek egy fülhallgatón keresztül szívdobogást hallottak, amelyről azt hitték, hogy a sajátjuk. Valójában azonban a szívdobogás sebességét egy előre meghatározott terv szerint manipulálták. Egyes képekhez gyorsabb, másokhoz lassabb szívdobogást társítottak.

A kísérlet befejezésekor a személyek azokat a képeket tartották a legvonzóbbaknak, amelyeknél „saját" szívdobogásuk gyors volt. Még akkor is, ha a kísérlet végén megmondták a személyeknek, hogy a szívdobogás visszajelentése hamis volt, változatlanul azok iránt a képek iránt nyilvá­nult meg a legnagyobb vonzalom, amelyek az „izgalommal" összekapcso­lódtak.

Amint a döntések fontosabbá válnak, például feltételezzük, hogy az illetővel, akiről ítéletet kértek, találkozni fogunk, a hamis szívritmus visszajelentési eljárás sokkal kevés­bé lesz hatékony, amint ezt Taylor (1975) korábban említett vizsgálatában láttuk.

A kommunikáció folyamata

A legáltalánosabb értelemben a kommunikációt úgy határozhatjuk meg, mint információk átvitelét egy feladótól egy címzetthez. Ebből a meghatá­rozásból következik, hogy bármely kommunikációnak négy fontos eleme van: (a) a feladó vagy forrás, aki kódolja (b) az üzenetet, (ej amely egy meghatározott csatornán kerül átvitelre d) a vevőhöz, aki dekódolja az üzenetet. Mind a feladó, mind az üzenet, mind a csatorna, mind pedig a vevő tulajdonságai fontos hatást gyakorolnak a kommunikációs folyamatára.

…a kommunikáció dinamikus, kölcsönös folyamat, amely a korábban szerzett ismeretekre és a partnerek közös történetére épít.

Hockett (1963) szerint a nyelv néhány „alaptulajdonsággal" jellemezhető.

Ilyen tulajdonságok például (a) a leválaszttottság, vagyis az a képesség, hogy a közvetlenül jelen nem lévő dolgokra utaljon; (b) nyitottság, vagyis az a képesség, hogy új jelentéseket alkosson és kommunikáljon; (c) hagyományozás, vagyis képeség új szimbólumok és üzenetek tanulására és kibocsátására; és (d) kettős mintázottság, vagyis az a képesség, hogy véges számú szavakból, szimbólumokból vagy összetevőkből végtelen számú lehetséges üzenetet hozzon létre.

Sok kommunikációs rendszer rendelkezik ezekkel a tulajdonságokkal, de egyedül a nyelv rendelkezik valamennyivel. Van néhány sikeresnek tűnő kísérlet arra, hogy csimpánzoknak olyan nyelvi kódot tanítsanak, amely rendelkezik a hagyományozással és a kettős mintázottsággal (Gardner és Gardner, 1969; Tremack, 1971), jóllehet e megközelítés kritikusai szerint az állatok teljesítményét egyszerű utánzással is meg lehet magyarázni. A méhek „tánc" révén képesek közölni egy távoli élelemforrás helyét, vagyis egy olyan kommunikációs kód révén, amelyre jellemző a leválasztottság. A nyelv azonban, mint kommunikációs rendszer egyedül­álló, mivel a Hockett-féle alaptulajdonságokat egyszerre „viseli".

Valóban, a nyelvhasználat egyike azon kevés dolgoknak, amelyek egyetemlegesen minden eddig ismert emberi kultúrában jelen vannak. Az emberi nyelv egyedisége egyes elméletalkotókat, például Lenneberget (1967) arra a feltételezésre vezette, hogy a nyelv fajspecifikus készség, amely természetes kiválasztódás révén jön létre.

Ez a szemlélet azt is magában rejti, hogy vannak olyan genetikai megha­tározók, amelyek az embereket, és csakis az embereket predesztinálják arra, hogy elsajátítsák és használják a nyelvet. Ennek az úgynevezett naturista" szemléletnek másik jól ismert képviselője Chomsky.

A másik, alternatív szemléletet a nyelvről főképpen a tanuláselmélet képviselői, például Skinner hangoztatják, akik szerint a nyelv elsajátítása ugyanúgy történik, mint bármely más viselkedésnek az elsajátítása az embereknél és az állatoknál: rendszeres megerősítési eljárásokon keresztül.

A nyelvi relativitás elmélete

A nyelvi relativitás elmélete, amelyet Sapir és Whorf állítottak fel, a nyelv és a gondolkodás közötti kölcsönös függéssel foglalkozik. Az elmélet szerint a különböző nyelvek nem csupán alternatív eszközök ugyanannak a valóságnak a leírására, hanem arról van szó, hogy a különböző nyelveken beszélő emberek feltehetőleg a világot is különbözőképpen látják. Az elmélet legkiélezettebb formájában azt állítja, hogy a nyelv meghatározza a gondolkodást.

Mivel a világegyetemet csak a rendelkezésünkre álló fogalmakban tud­juk megérteni, és mivel ezeket a fogalmakat a nyelv biztosítja, a hozzánk képest más nyelveken beszélő embereknek tőlünk eltérően kell látniuk a világot: más „megismerési univerzumban" kell élniük. Az elmélet széle­sebb körben elfogadott „enyhe" formája nem megy ilyen messzire. Ez csupán azt feltételezi, hogy a nyelvi különbségek hajlamossá tehetik az embereket, hogy különbözőképpen lássák a világot. A nyelv és a gondol­kodás közötti kapcsolat sem közvetlennek, sem abszolútnak nem tekinthe­tő.

Az angol nyelvben például különbséget teszünk az élő és a nem élő repülő tárgyak között. A hopi indiánok azonban ugyanazt a szót használják a méhekre, mint a repülőgé­pekre. Az eszkimóknak a hó különböző fajtáinak a leírására különböző szavaik vannak. A japán személyes névmások a személyes kapcsolatokokkal finomabb megkülönböztetését teszik lehetővé, mint az európai nyelvek névmásai. Az összetett belső állapot leírására a németben sok olyan szó van, ami az angolból hiányzik, viszont az angol nyelvben kétségkívül nagyobb szókészlet áll rendelkezésre a humorra, mint a német­ben.

A politikai rendszerek közötti különbség az általuk használt politikai fogalmaknak tulajdonított jelentések különbségében is („választás", párt", „jelölt", „alkotmány", „szavazás") tükröződik. A kelet-európai olvasók például az újságokban megjelenő olyan általános fogalmaknak, mint a „demokrácia", „szabadság", „béke" vagy „emberi jogok", másjelentést tulajdonítanak, mint a nyugat-európai újságok olvasói. A fogalomhasználat természetesen összefügg az uralkodó politikai rendszerek legitimálásával. Aligha véletlen, hogy az olyan negatív érzelmi jelentésű fogalmakat, mint „hadügy", „titkos rendőrség", „áremelés", „propaganda" csak ritkán alkalmazzák a hazai viszonyokra. Ezeket a fogalmakat a hivatali zsargonban olyan „ártatlanabb" kifejezések jelölik, mint „védelem", „állam biztonság", „árrendezés", „tájékoztatás" stb.

A nyelvi relativitás elmélete érvényes az egy kultúrán belüli különböző csoportok nyelvhasználatára is. Valamennyien kommunikáltunk már olyan személlyel, aki tőlünk gyökeresen eltérő háttérrel rendelkezett. Noha ugyanazt a nyelvet beszéltük, merőben eltérően használtuk a nyelv­rendszert. A társadalmi osztályok és a nyelvhasználati minták összevetése különösen fontos eredményeket hozhat. Nagy-Britanniában folytatott ku­tatásai alapján Bernstein (1970) feltételezte, hogy a munkásosztályhoz tartozó emberek konkrétabb és korlátozottabb nyelvi kódot használnak, mini a középosztálybeli egyének. Ennek Bernstein szerint az a következ­ménye, hogy a munkásosztályból származó gyerekek automatikusan hátrányt szenvedhetnek egy olyan oktatási rendszerben, ahol a tanárok középosztálybeliek, és a középosztály olyan nyelvi kódját használják, amely különös hangsúlyt fektet a kidolgozott absztrakt gondolatok kifejté­sére. Más szavakkal a nyelv, amit a munkásosztálybeli gyerekek használ bezárhatja őket egy „kognitív univerzumba", ami megnehezíti tanáraikkal való kommunikációjukat, és ezért oktatási hátrányt jelenthet számukra.

… a nyelvi és a nem verbális üzenetek abban külön­böznek egymástól, hogy a nem verbális jelzéseket általában gyorsabban küldjük és fogadjuk, kevesebb tudatos kontroll irányul rájuk, és kevésbé követjük őket figyelemmel, valamint hatásosabban kommunikálnak attitű­döket és érzelmeket, mint a nyelv. Ezeknek a különbségeknek az egyik következménye, hogy amíg a nyelv elsősorban a külső világra vonatkozó, a megoldandó problémákkal kapcsolatos információk továbbítására alkal­mas, a nem verbális üzenetek különösen fontos szerepet játszanak a társas életben, az értékek, attitűdök, vonzalmak és más személves reakciók kommunikálásában.

Darwin

és az érzelemkifejezés vizsgálata

Darwin evolúciós elméletének hátterében sok utazás és igen sok állatfaj megfigyelése áll. Darwin az összehasonlító viselkedéstudománynak is elő­futára volt, és 1872-ben publikált könyve, Az ember és az állat érzelmeinek kifejezése, az első empirikus pszichológiai munka a témában. Darwinra mély benyomást tettek azok a hasonlóságok, amelyeket különböző kultú­rához tartozó emberek nem verbális érzelemkifejezéseiben megfigyelt, továbbá az a feltűnő hasonlóság, amelyet az emberi érzelemkifejezések némelyike és egyes állatfajok, különösen az emberszabású majmok érzelmi jelzései között tapasztalt. Végsőkig egyszerűsített formában Darwin érvelé­se a következőképpen hangzik: mivel úgy tűnik, hogy az érzelmek kifeje­zése (mosoly, nevetés, sírás, rémület stb.) rendkívül hasonló valamennyi emberi társadalomban, ennek a kommunikációs rendszernek valamennyi emberben közös genetikai alapjai vannak. Továbbá, mivel az emberhez közel álló néhány állatfaj, például az emberszabású majmok egyes érzelemkifejezései kétségkívül nagyon hasonlítanak az emberi érzelemkifejezések­re, az érzelmek kommunikációja nemcsak genetikailag meghatározott, hanem valószínűleg ugyanazon evolúciós kényszerek alakították ki azo­kat, mint a testi jellemzőket.

Darwin lenyűgöző terjedelmű empirikus anyagot gyűjtött elméletének alátámasztására. Az érzelmi jelzésekről rendszeres kultúraközi megfigyelé­seket végzett, az állati és emberi érzelmek kifejezéséről fényképeket gyűj­tött és tanulmányozott, és különös figyelmet szentelt a csecsemők és elmebetegek érzelmi kommunikációjának, akikről feltételezte, hogy tiszta formában, a kulturális szabályok és elvárások torzító hatásától mentesen adnak genetikailag meghatározott jelzéseket.

Darwin könyve az elmúlt években komoly érdeklődést keltett az érzel­mek kommunikációja iránt. Ekman és munkatársai (Ekman, 1973; Ekman és Friesen, 1975; Ekman, Friesen és Ellsworth, 1972) nagy mennyiségű adatot gyűjtöttek Darwin elméletével összefüggésben. Ezek az adatok azt mutatják, hogy néhány arckifejezés az emberi fajnál valóban egyetemes jellegű. Új-guineai bennszülöttek, akik szinte semmilyen kapcsolatban nem álltak a nyugati civilizációval, képesek voltak helyesen értelmezni a fehér emberek arcképén tükröződő érzelmeket, és viszont, arckifejezéseik, amelyekkel érzelemkeltő ingerekre válaszoltak, hasonlítottak saját kultú­ránk arckifejezéseihez.

A nem verbális kommunikációk funkciói

Mint korábban láttuk, a nyelvnek és a nem verbális üzeneteknek, mint kommunikációs rendszereknek nagyon különböző jellegzetességeik van­nak, és ezek bizonyos mértékig meghatározzák optimális szerepüket is a társas interakcióban. A legtöbb köznapi érintkezésben a verbális és a nem verbális üzeneteket együtt használjuk, azonban különböző célokkal. Ez a két kommunikációs modalitás általában összehangoltan, egymást támogat­va működik, például gesztusaink, tekintetünk és hangszínünk hangsú­lyozza és finomítja a szavakban kommunikált információt. Valójában azt mondhatjuk, hogy valaki nem beszél jól egy nyelvet, amíg nem tudja pontosan, hogyan kell beszédét megfelelően kiegészítenie kísérő, nem verbális gesztusokkal.

Csaknem lehetetlen olyasvalakivel beszélgetni, aki szavakban kifejezi ugyan érdeklődését, de nem verbálisan azt közli, hogy unatkozik és nincs benne érdeklődés. Nehezünkre esik beszélgetni olyan emberekkel, akik nem néznek ránk, nem bólintanak néha-néha arra, amit mondunk, túl messze állnak tőlünk, elfordulnak vagy olyan testtartást vesznek föl, melyből kiderül, hogy ügyet sem vetnek ránk.

Bármi legyen is egy beszélgetés témája — a szomszéd macskája, a politika vagy a futball - az érintkezést támogató és irányító nem verbális üzenetek folyamatos áradása nélkül az interakciót lehetetlen volna fenntartani.

Az én bemutatása

Valamennyi társas interakciónak lényeges jellemzője, hogy önbecsülésünk is énképünk valamilyen módon terítékre kerül. Az új partnerekben ki kell alakítanunk, a régi partnerekben pedig fenn kell tartanunk azt a képet, amelyet saját magunkról őrzünk.

Mutirabrian nem verbális viselkedést elemzett empirikusan, és megállapította, hogy a nem verbális üzenetek jelentései három elkülönült dimenzió mentén irhtók le:

(1)   a közvetlenség vagy intimitás jelzéseit a szeretet és megbecsülés kommunikációjára használjuk;

(2)   az ellazulás jelzéseit a státuskülönbségek és a társadalmi ellenőrzés különbségeinek kommunikálására használjuk; és

(3)   az aktivitás jelzéseket az éberség és válaszkészség kommunikálására használjuk.

A szeretet jelzésére például olyan közvetlenségi jeleket használhatunk, mint az érintés, a szemkontaktus és a közelség.

Az ellazulás jelzései státust és hatalmat kommunikálnak: minél magasabb egy személy státusa, annál ellazultabb és könnyedebb lesz az illető, míg az alacsony státusú emberek figyelmességet és feszültséget kommunikálnak ebben a dimenzióban. 

A válaszkészséget, a partner iránti nyitottságot aktivításjelzések kommunikálják: minél magasabb az arc és a test aktivitá­sának szintje, annál fogékonyabbnak tűnünk társaink szemében.

A nem verbális üzenetek változatai

A megelőző fejezetben kiderült, hogy a legtöbb valóságos interakcióban nem verbális üzeneteket egyszerre több csatornán küldjük és fogadjuk. Tekintetünkkel, arckifejezésünkkel, testtartásunkkal, gesztusainkkal, hangminőségünkkel, öltözetünkkel és térközszabályozó viselkedésünkkel egyszerre kommunikálunk, és hogy ezek az üzenetek általában egymással is, és a szóbeli üzenetekkel is össze vannak hangolva.

Mesélnek a pupillák

Talán meglepően hangzik, de a tekintet nemcsak izgalmat vált ki abban a személyben, akire ránézünk, de szemeink saját izgalmi állapotunkat is kommunikálhatják. A 9.1 gyakorlatban szereplő két fénykép közül melyi­ket tartotta az olvasó vonzóbbnak? A két fénykép valójában teljesen azonos volt, egy csekély különbségtől eltekintve. Az egyik fényképen a pupillákat kicsit nagyobbra retusálták. Ha az olvasó úgy választott, ahogy a legtöbb ember tette volna, akkor a retusált pupillájú kép nyerte meg jobban a tetszését. Mi ennek az oka? A kutatások kimutatták, hogy pupillánk nemcsak a fényerősségre reagálva változik, hanem izgalmi álla­potunk függvényében is. Izgalmi szintünk folyamatos változásának egyik oka, hogy a környezetünkben lévő tárgyakra és emberekre tetszéssel vagy nemtetszéssel reagálunk.

Az e kérdéssel kapcsolatos tekintélyes mennyiségű kutatás alapján úgy tűnik, hogy megtanuljuk nem tudatosan észlelni partnerünk pupillájának méretét, a pupillaméret megfigyelhető változásait úgy értelmezzük, mint pozitív vagy negatív attitűd kifejezését partnerünk részéről.

Hess (1965; 1975) pupillometriának nevezte azokat a kísérleti kutatásokat, melyek a pillaméret hatását vizsgálták az ilyen pszichológiai reakciókban. A vizs­gálatok kimutatták, hogy az emberek a pupilla megnagyobbodásával reagáltak olyan tárgyakra vagy emberekre, amelyeket vagy akiket erősen szerettek vagy gyűlöltek.

Egyebek mellett a szexuális izgalmat is lehet a pupillaméret megnöveke­désével kommunikálni. A nők a pupillaméret megnövekedésével reagálnak számukra érdekes olyan képekre, mint például égy csecsemő vagy egy meztelen férfi. Megfordítva is igaz, egy meztelen nő képét látva a férfiak pupillája növekedik meg (lásd a 9.1 táblázatot). A homoszexuális férfiak pupillája viszont inkább meztelen férfiak, mint meztelen nők képének láttán növekszik meg.

Mennyit kell néznünk? Vizuális egyensúly az interakcióban

Jóllehet normális körülmények között soha nem gondoljuk végig, mennyi szemkontaktust használjunk, a kutatások kimutatták, hogy a legtöbb köznapi érintkezésben a nézés helyes arányait illetően érzékeny szabályok érvényesülnek. A vizuális egyensúlyt (ki néz, mikor, kire és mennyit) a legtöbb interakcióban a partnerek neme, státusa, kapcsolatuk intimitása és az interakciók természete határozza meg. Még az olyan egyoldalú interakciókban is, mint amilyen egy előadás, a helyes nézési minták lényegesek az interakciók zökkenőmentes lefolyása szempontjából. Az előadónak megközelítőleg egyenletesen kell elosztania a szemkontaktusokat a hallgatósággal, pásztáznia kell a hallgatóságot, hogy felismerje az érdeklődés, az elégedetlenség, az unalom stb. nem verbális jelzéseit. Ezzel szemben a hallgatóságnak az idő túlnyomó részében a beszélőre kell néznie.

Ha ezeket a nagyon egyszerű szabályokat megsértik, az interakció kudarcba fulladhat.

Egy példa jobban megvilágíthatja, miről van szó. Amikor Angliában tanítottam egy nyári egyetemen, a hallgatóságot arra kértem, hogy az előadás első felében a bal oldalon ülők tekintetüket mindvégig irányítsák az előadóra (egyik kollégámra, aki nem tudott a manipulációról), míg a jobb oldalon ülők közül senki ne tegye ezt. Az előadás második felében viszont a szerepek megcserélődtek, a jobb oldalon ülők nézték az előadót, és a bal oldalon ülők fordították el róla a szemüket. Kollégámat kezdetben zavarta nemileg a figyelem teljes hiánya a terem jobb oldalán, azonban gyorsan alkalmazkodott a helyzethez, teljes mértékben a terem bal oldala felé fordult, és főképpen a figyelmes hallgatóságra irányította a tekintetét. Amikor félidőben bekövetkezett az átkapcsolás, komoly zavarba jött, elvesztette érvelésének fonalát, és igen nehéz volt számára, hogy újra alkalmazkodjon a helyzethez. Természetesen nagyon megkönnyebbült, amikor a hallgatóság különös viselkedésének okát később elmondtuk neki. A lényeg az, hogy az interakció fenntartása érdekében mindig rá vagyunk utalva a vizuális kommunikáció ilyen egyszerű szabályaira, és még a kis eltérések is az érintkezés megszakadásához vezethetnek.

Egy tipikus kétszemélyes beszélgetésben az emberek az idő mintegy 61 százalékában néznek egy­másra, ebből tekintetük találkozik az idő mintegy 31 százalékában (Argyle és Ingham, 1972). A kölcsönös nézés átlagosan körülbelül egy másodpercig tart, míg az egyes partnerek nézése általában három másodpercig. Ugyanaz a személy többet nézi a partnerét, amikor hallgatja (az idő 75 százaléká­ban), mint amikor beszél (az idő 41 százalékában). Van néhány fontos kulturális különbség ezekben az elvárt tekintetirányítási mintákban. Érde­kes módon a négereknél a fehérekével pontosan ellentétes minta figyelhető meg: ők többet néznek, amikor beszélnek, mint amikor hallgatnak (La Francé és Mayo, 1976).

A tekintet mint agresszív jelzés

A szemkontaktus tehát nem mindig jelez vonzalmat és intimitást, hanem kifejezhet agressziót is, ha meghatározott egyéb jelzések kísérik. A tekintetnek a partnerre szegezése a kihívás és a dominancia ősi jelzése. A gyere­kek néha „farkasszemet" néznek egymással, ami lehetővé teszi számukra, hogy átéljék azt az izgalmat, amely a tartós szemkontaktushoz fűződik. Exline és Yellin (1965) feltételezték, hogy a folyamatos „bámulásnak" mint agresszív jelzésnek evolúciós gyökerei vannak. A partner kitartó nézése dominancia jelzés számos madárfajnál, a kutyák és majmok között is. (Gyakran figyelhetjük meg e fajok tagjait, amint hosszas szemkontaktust létesítenek harcuk bevezetőjeként vagy a státushierarchia eldöntése érde­kében. Egymás kölcsönös méregetése még különböző fajok tagjai között is hasonlóan értelmezhető. Exline és Yellin (1965) azt találták, hogy ha a kísérletvezetők egy állatkertben a rhesusmajmokat hosszasan nézték, a majmok ezt a viselkedést kétségtelenül agressziónak értelmezték, és izga­lommal és félelemmel reagáltak rá. A partner arcának oda nem illő bámulása emberek között is hasonló következményekkel jár, miként ezt Ellsworth, Carlsmith és Henson (1972) kísérlete kimutatta. A kihívás jelzésére adott tipikus reakció állatok között v.igy a harc, vagy a menekülés.

Ellsworth és munkatársai érdekes kísérletet terveztek annak igazolására, hogy az embereknél is hasonló reakciók jelentkeznek. Egyes járművezetőket, akiket egy útkereszteződésben a piros lámpa megállított, a kísérletvezetők beavatottjai módszeresen bámultak, míg másokat nem. A függő változó a sofőr menekülési (távozási) sebessége volt. Ezt úgy mérték, hogy megnézték, mennyi idő telt el a lámpa zöldre váltása és egy előre kijelölt pont elérése között. Azok a járművezetők, akiket a kísérletvezető megbí­zottjai bámultak, sokkal nagyobb sebességgel „húztak el", mint akiket nem nézett senki sem. Ezt az eredményt Ellsworth és munkatársai úgy értelmez­lek, mint a számos más fajnál megfigyelhető ősi „menekülés"-reakció módosult formáját. A kísérletet azóta gyalogosokkal és biciklistákkal is megismételték, akik természetesen a tudtukon kívül voltak a kísérlet alanyai, és az eredmények lényegében mindig azonosak voltak.

Az intimitás-egyensúly elmélete

Argyle és Dean (1965) feltételezték, hogy az intimitásnak minden interakcióban és kapcsolatban van egy gondosan szabályozott szintje, amelyet a partnerek a különböző nem verbális intimitásjelzések (tekintet, mosolyok, térközszabályozás stb.) folyamatos egymáshoz igazí­tásával tartanak fenn.

Az intimitás-egyensúly elmélete szerint, ha a jelzett intimitás az egyik modalitásban megnő, például a személyek közötti közelség révén, az emberek ezt az intimitásnak más modalitásban vagy modalitásokban való csökkentésével kompenzálják, például csökkentik a szemkontaktust. Argyle és Dean (1965) kísérletében a kísérleti személyek a kísérletvezető egy velük azonos nemű vagy tőlük eltérő nemű beavatottjával folytattak beszélgetést, aki különböző távolságra helyezkedett el tőlük. Az eredmé­nyek azt mutatták (lásd a 9.1 ábrát), hogy amint a beavatott közelebb mozdult, és a beszélgetési távolság kisebb lett, a kísérleti személyek auto­matikusan csökkentették a szemkontaktust, hogy az intimitás korábbi szintj ét fenntartsák.

Hasonló jelenségek figyelhetők meg a mindennapi életben, amikor az emberek zárt térbe lépnek, például liftbe szállnak. Amikor az embe­rek arra kényszerülnek, hogy ilyen szokatlanul közeli interperszonális távolságot tartsanak egymással, általában az a reakciójuk, hogy csökkentik vagy "teljesen megszüntetik a szemkontaktust.

A tér rejtett dimenziója

A tekintet után talán a tér és a felségterület a második legegyetemesebb nem verbális jelzés, ami a rendelkezésünkre áll. A kutatók két meglehető­sen eltérő megközelítést alkalmaztak annak vizsgálatára, hogy a távolság és a tér milyen szerepet játszik az emberi interakciókban. Az egyik lehetőség egy leíró jellegű szociális antropológiai szemlélet. Hall (1966) ezt a megközelítést alkalmazta, amikor megpróbálta leírni azokat a változatos kulturális szabályokat és konvenciókat, amelyek a tér használatát szabá­lyozzák. Hall ezt a kutatási területet proxenmikának nevezte el. Ezzel szem­ben Sommer (1959, 1969) kísérleti, szociálpszichológiai módszereket alkal­mazott annak vizsgálatára, hogy miként befolyásolják a különböző helyze­ti tényezők a tér használatát.

Hall szerint társas környezetünket egymástól jól elkülönülő régiókra osztjuk föl, amelyek úgy veszik körül testünket, mintha láthatatlan „bubo­rékok" volnának, melyekét mindig magunkkal hordunk. Hall a környező személyes tér négy ilyen zónáját állapította meg: az intim zónát (kb. 0-60 cm); a személyes zónát (kb. 0,60-1,20 m); a társas konzultatív zónát (kb. 1,20-3,30 m) és a nyilvános zónát (kb. 3,30 m). A különböző inter­akciós zónákat igen különböző normák, elvárások és viselkedés jellemzi (lásd a 9.4 gyakorlatot).

Az átmenetet az egyik távolsági zónából a másikba általában a viselkedés felismerhető változása jelzi. Tipikus példa, hogy amikor egy idegen közeledik hozzánk az utcán, zavartalanul nézzük az illetőt mindaddig, amíg a nyilvánosság zónájában van. Amint azonban szociális zónánk határát átlépi (kb. 3 méternél közelebb kerül), a szemkontaktust általában beszüntetjük. Amennyiben ennél a pontnál nem fordítjuk él tekintetün­ket, az illető valamilyen rituális felismerése szükségessé válik (egy mosoly vagy egy elmormogott köszönés révén), annak jelzéseként, hogy ezen az intimebb régión belül valamilyen minimális társas kontextus létrejött.

Az interakcióban felvett távolság attól is függ, mennyire szeretjük partnerünket, illetve milyen az egymáshoz viszonyított státusunk. Barátok kisebb távolságot tartanak, mint az idegenek, és a magas státusú embereket nagyobb távolságból szólítják meg, mint az alacsony státusúakat. Az antropológiai megközelítés egyik erőssége, hogy kifejezetten keresi a térközi szabályozás néha nagyon is érdekes kulturális különbségeit. A közel- keleti kultúrákban például a személyközi távolságok sokkal kisebb.

Iskolai játszótereken készített fényképek alapján Aiello és Jones (1971; Jones és Aiello, 1973) beszámolnak arról, hogy a fekete gyerekek hajlamosabbak a fehér gyerekeknél közelebb állni az emberekhez, és hogy a munkás­osztályból származó gyerekek is hajlamosak közelebb állni egymáshoz, mint a középosztályból származó gyerekek.

Érintés vagy fizikai érintkezés

Az érintés az egyik legfontosabb nem verbális jelzés az élet korai szakaszának: a szülők és a csecsemők nagyon sokat kommunikálnak érintés révén. A legtöbb nyugati kultúrában azonban a felnőttek közötti érintéseket bonyolult kulturális konvenciók szabályozzák, méghozzá igen mereven.

A mi kultúránkban a puha érintés általában intimitást és érdeklődést jelez, és a megérintett személyben enyhe izgalmi választ vált ki. Érdekes­ségként megemlítjük, hogy az érintés még pozitívabb attitűdöket eredmé­nyezhet, ha a megérintett személy nem tudja, hogy megérintették. Egy ezzel kapcsolatos kísérletben a könyvtárban ülő diákok közül néhányat a könyvtáros megérintett, miközben átadta nekik a kért könyvet. Később a diákoknak néhány kérdést tettek fel. Azok a lányok, akiket a könyvtáros megérintett, pozitívabb attitűdökről számoltak be a könyvtár, a könyvtáros és saját maguk iránt. A fiúkat azonban nem befolyásolta az érintés (Fisher, Rytting és Heslin, 1976).

Az érintés leggyakrabban valamilyen rituális formában jelenik meg. Heslin és Boss (1980) egy repülőtéren az utasok és az őket búcsúztató emberek közötti érintkezéseket figyelt meg. Azt találták, hogy ebben a helyzetben az embereknek csaknem 60 százaléka megérintette egymást. A férfiak több érintést kezdeményeztek a nőkkel, mint megfordítva, és az ídősebb emberek a fiataloknál gyakrabban kezdeményeztek érintést.

Kommunikáció a testünkkel: a test nyelve

Az interakciókban egész testünkkel kommunikálunk. Ekman kimutatta, hogy a kezünk és lábunk finom mozgásai által hordozott információ elegendő lehet arra, hogy a megfigyelőt tájékoztass, vajon igazat mondunk-e.

Az ilyen aprólékos elemzés érdekes tényeket tárt fel a testnyelvről. A gesztusok és testmozgások áramát például a partnerek finoman koordi­nálják az interakcióban. A viselkedésnek ezt a szinkronizálását eredetileg Condon és Ogston (1967) írták le, és később Kendon (1970) és mások fejlesztették tovább. Ez a szinkrónia meglepőbb, mint ahogy először gon­dolnánk. Egy beszélgetésben a hallgató nem egyszerűen reagál a beszélő által kibocsátott jelzésekre, hanem aktívan elővételezi ezeket a jelzéseket, úgy, hogy az összehangolt mozgásminták egyszerre, szimultán jelennek meg

A testi jelzések hasonló koordinációját írta le Scheflen, aki pszichiátriai kezelésen részt vevő emberek interakciós mintáit figyelte meg. Észrevette, hogy a gesztusok és testtartások változásai szoros kapcsolatban vannak a résztvevők személyes szándékaival és stratégiáival. Az első pillantásra látszólag lényegtelen viselkedések, mint a „hátrálás" (a nyakkendő, a haj, a ruházat stb. igazítása), a láb keresztbevetése stb. az interakció kritikus pontjain jelennek meg, és egy meghatározott társ iránti érdeklődést fejez­nek ki, és azt jelzik, hogy a személy az illető társsal van elfoglalva. Scheflen az ilyen viselkedéseket „kvázi udvarlásnak" nevezte. Az ilyen kvázi udvarlást gyakran használják arra, hogy egy meghatározott társat bevonja­nak az interakcióba, vagy bekapcsolódási kísérletét visszautasítsák, s hogy az interakciós „jelenlét" megfelelő szintjét szabályozzák és fenntartsák. Scheílen (1974, 193. o.) szerint a kvázi udvarlás: „olyan rendszerfenntartó eljárások készlete, melyeket akkor alkalmaznak, amikor valamilyen gátlás következtében a szociabilitás vagy a figyelem elégtelenné válik". Ez elég gyakran fordul elő nemcsak a pszichoterápiában, hanem a köznapi érintke­zésben is.

A testmozgás mintázatai szoros kapcsolatban állnak az illető lelki egészségével is. Fisch, Frey és Hirsdunner (1983) először akkor elemezte 13 mozgásmintáin, amikor súlyos depresszióban szenvedtek, majd ak­kor, amikor teljesen felgyógyultak a betegségből. Azt találták, hogy a gyógyulás után „a betegek többet mozogtak, bonyolultabb mozgásmintáik voltak, és gyorsabban indították és fejezték be mozgásukat, mint amikor depressziósak voltak" (316. o.). Úgy tűnik tehát, hogy a testmozgások bonyolult, árnyalt szerepet játszanak a társas érintkezésben, de ezt a szerepet még nem sikerült teljes mértékben megérteni.

Nemi különbségek a testnyelvben

A testi kommunikáció szoros kapcsolatban áll a nemmel is. A férfiaknak es a nőknek nagyon különböző mozgásrepertoárjuk van. A nemi identitás zavarához gyakran társul a mozgáskészlet zavara is. Egyes homoszexuáli­sok a normálistól eltérő nemi identitásukat az ellenkező nem mozgásmintáinak felvételével kommunikálják. Ha egy férfi feminin mozgásokat végez.

A megfelelő benyomás felkeltése különösen fontos azoknak, akik más emberekkel többnyire csak röviden és felszínesen érintkeznek, például a politikusok vagy a kereskedelmi ügynökök számára. Alexander Haig, a Reagan-kormányzat egykori külügyminisztere emlékirataiban néhány megjegyzést fűz a televízió és a benyomáskeltés fontosságához a politikai életben: „A televíziós kamera bizonyos mértékig kivonta a természetest, a szívből jövőt nemzeti életünkből. Régen a szabály így hangzott: »mit mondok?«. Ma így hangzik: »milyennek látszom?«" (Time, 1984. április 2., 32. o.). Természetesen nem a politikusok az egyedüliek, akiknek megfe­lelő benyomást kell kelteniük a siker érdekében. Kisebb mértékben ugyan, de valamennyien szembesülünk ezzel a feladattal a tömegtársadalmakban, ahol interakcióink a társakkal gyakran rövidek és felszínesek. Nem vélet­len tehát, hogy éppen napjainkban válhatnak sikerkönyvekké az olyan munkák, mint Dale Carnegie könyve, a Hogyan szerezzünk barátokat és hogyan befolyásoljuk az embereket.

Freedman és Fraser (1966) szerint ha valakit egyszer meggyőztek arról, hogy egy csekély, méltányos kérést teljesítsen, a szükséglet, hogy követke­zetesnek tűnjön, arra indítja az illetőt, hogy később egy nagyobb és nem méltányos kérést is teljesítsen. A jelenséget ahhoz hasonlították, mint amikor valaki „megveti a lábát egy ajtóban". Nyilvánvaló, hogy könnyebb bejutnunk, ha már az egyik lábunk bent van. A kísérlet alátámasztotta feltételezésüket. A kísérletben az volt a csekély kérés, hogy egyetemi hallgatók kaliforniai háziasszonyokat egy felhívás aláírására kértek vagy arra, hogy ablakukba tegyenek ki egy jelvényt, ami biztonságos vezetésre vagy a környezet tisztán tartására szólít fel. Néhány hét múlva ugyaneze­ket a háziasszonyokat újra felkeresték, de mellettük felkerestek olyan háziasszonyokat is, akikkel korábban nem léptek érintkezésbe. Ez utóbbi­ak alkották a kontrollcsoportot. Ezúttal „nagy" szívességet kértek a háziasszonyoktól: a korábban is szerepelt ügyek támogatására egy nagy táblát kellett elhelyezniük a kertjükben. Erre sokkal többen voltak hajlandók az olyan háziasszonyok közül, akik korábban beleegyeztek a csekély szíves­ség teljesítésébe.

Ezt az eljárást természetesen jól ismerik a házaló ügynökök, akik gyak­ran indulnak ki abból, hogy ha már egyszer sikerült rávenniük bennünket arra, hogy valamilyen csekély dologban a segítségükre legyünk (pl. adjunk egy pohár vizet), valószínűbb, hogy nagyobb dolgokban is segíteni fogjuk őket (pl. veszünk tőlük egy lexikont). Egy másik eladói eljárás szintén azt használja ki, hogy az emberek szeretnek következetes benyomást kelteni. Az autókereskedők által gyakran alkalmazott eljárást Cialdini, Cacioppo, Hassett és Miller (1978) „mézes madzag" technikának nevezték. A módszer az, hogy a vásárlójelöltet egy speciális, alacsony árral meggyőzik, hogy döntsön a vásárlás mellett. Az utolsó pillanatban azonban közlik vele, hogy „a főnök nem hagyta jóvá ezt az alacsony árat, mivel veszítenénk rajta", és egy új, a korábbinál gyakran jóval magasabb árat kínálnak. A vevők mégis megvásárolják az árut, most már az új, magasabb áron, mivel következetesek akarnak maradni korábbi vásárlási döntésükhöz.

A „jó" kép fenntartása iránti szükségletet az eladók másképpen is kiaknázzák. Egy nagy és méltánytalan kérés (mondjuk pénz vagy ado­mány) visszautasítása után az emberek hajlanak arra, hogy egy következő csekély és méltányosabb kérést teljesítsenek, azért, hogy ne tűnjenek fukarnak (Cialdini és munkatársai, 1975). Ez az „ajtóban megvetett láb hatás" másik oldala, amit a „homlokzaton nyitott ajtó"-nak is neveznek: a célba vett személy azért teljesíti a kérést, hogy a manipuláló ügynök által korábban rákényszerített elutasítást valamiképpen jóvá tegye. Mindezek­ben a példákban az illető viselkedését az vezérli, hogy a korábban bemuta­tói lakkal összhangban álló pozitív benyomásokat jelenítsen meg még ak- kor is, ha ennek jelentős költségei vannak.

A csábítás trükkje: a hízelgés

A benyomáskeltés gyakori formája, amikor egy személy úgy próbál valakitől valamilyen szívességet vagy pozitív értékelést kapni, hogy megkedvelteti magát vele.

Az epizódreprezentációk egyéni különbségei is fontosak. A szorongó, introvertált és csekély szociális jártassággal rendelkező embereknek sokkal leegyszerűsítettebb képük van ugyanarról az epizódról, mint a szociálisan jártasabb, magabiztos és extrovertált embereknek (Forgás, 1983). A szociá­lisan járatlan diákok egy csoportjának epizódészlelési stratégiáját a társas szorongás uralta, míg náluk jártasabb kollégáik az epizódok perceptuális dimenzióira támaszkodva sokkal finomabb különbséget tettek az epizódok között (lásd a 10.2 ábrát). Úgy tűnik, hogy a szociális jártasság és a sikeres bcnyomáskeltés legalábbis részben attól függ, milyen pontosan képes egy ember a különböző epizódok között különbséget tenni.

A sikeres személyközi kommunikáció és benyomáskeltés fontos követel­ménye tehát, hogy ismerjük az interakciós epizód kívánalmait, és pontos kognitív reprezentációnk legyen arról, hogy az adott epizódban mi a megfelelő és elfogadott viselkedés. A szociális jártassággal rendelkező és erősen énellenőrző személyek az interakciós epizódokról finomabb és érzékenyebb nézetekkel rendelkeznek (Forgás, 1983; Snyder és Monson, 1975).

Az eredményes benyo­máskeltés lényeges előfeltétele, hogy érzékenyek legyünk a különböző helyzetek követelményeire, következetesek legyünk az énmegjelenítés- ben, és jól mérjük fel saját viselkedésünket. Ha egy személy szert tesz ezekre a jártasságokra, sokkal hatékonyabb lesz abban, hogy társaival olyan interakciókat kezdeményezzen és tartson fenn, amelyek jutalmat biztosítanak számára.

A kísérleti vizsgálatok további információkkal szolgálnak az elszigetelt­ség következményeiről. Schachter (1979) napi 20 dollárt (ami akkor sokkal többet ért, mint manapság!) fizetett önkéntesen jelentkező egyetemi hall­gatóknak, hogy maradjanak egy tökéletesen elszigetelt, ablak nélküli, mesterségesen megvilágított szobában. A kísérleti személyek a szabályos étkezési időkben táplálékot kaptak, de nem találkozhattak senkivel, nem olvashattak, nem hallgathattak rádiót és nem nézhettek televíziót. Az öt kísérleti személy nagyon különbözően reagált az elszigeteltségre. Az egyik csupán 20 percet bírt ki, míg egy másik képes volt 8 napig maradni. A többiek átlagosan 2 napot maradtak, és arról számoltak be, hogy nem éreztek semmi különösebbet, vagy pedig arról, hogy egyre kényelmetle­nebbül érezték magukat.

Úgy tűnik tehát, hogy hatalmas egyéni különbségek vannak abban, mennyire tűrik az emberek az elszigeteltséget, és mennyi társas érintkezés­re és társas ingerlésre van szükségük. Egyes pszichológusok, például Hebb (1956) és Eysenck (1969) szerint az egyének különböznek alapvető izgalmi szintjükben, és ennek következményeként abban is, hogy milyen az optimális stimuláció, amire szükségük van. Eysenck szerint a különböző izgalmi szint, melyet biológiai és genetikai tényezők határoznak meg, felelős az olyan főbb személyiségkülönbségekért is, mint amilyen az extroverzió-introverzió és a neuroticizmus. Ezek az elméletek azt sugallják, hogy a szociabilitás összefügg a személyiség alapvető mintázatával, csak- úgy, mint egy személy genetikai és fiziológiai felépítésével.

A társaság segít a stressz csökkentésében is, és a szorongó vagy valami miatt aggódó emberek gyakran keresik más emberek társaságát. Schachter (1959) ezt a hajlamot érdekes kísérletben demonstrálta. Egyetemi hallgató­nőknek azt mondta, hogy egy kísérlet részeként elektrosokkot fognak kapni. Egyes személyeknek azt mondták, hogy a sokk fájdalommentes lesz, akár egy csiklandozás. Más kísérleti személyekkel azt közölték, hogy a sokk igen fájdalmas lesz, de nem okoz tartós károsodást. Ezután a kísérleti személyekkel közölték, hogy a berendezés felszereléséig van még néhány percük, és megkérdezték tőlük, hogy egy közös váróhelyiségben, a társa­ikkal együtt, vagy pedig egyedül kívánnak-e várakozni.

Schachter úgy vélte, hogy azok a nők, akikben a fájdalmas sokk előrejel­zésével szorongást keltettek, előnyben fogják részesíteni a társas várako­zást. A 32 szorongó kísérleti személy közül 20 a társakkal való várakozást választotta. A 30 nem szorongó kísérleti személy közül viszont csak 10 tett így. Eszerint az emberek különösen keresik a társaságot, amikor szoronga­nak vagy stresszet élnek át. Egy másik vizsgálatban a szorongó kísérleti személyek további választási lehetőséget kaptak. Azt kellett eldönteniük, hogy kikkel akarnak együtt várakozni: olyan emberekkel, akik szintén fájdalmas sokkra várnak, vagy pedig olyanokkal, akik még a kísérletben sem vesznek részt. A legtöbb kísérleti személy azokkal kívánt várakozni, akikre ugyanaz a „jövő" várt, mint rájuk. Más szavakkal, a hozzánk hasonló helyzetben lévő emberek társasága különösen hatásos a szorongás csökkentésében: úgy tűnik, valóban igaz a mondás, hogy „a bú a bánat társaságát kedveli"! Azt azonban, hogy más emberek jelenléte segíthet-e bennünket, hogy jobban érezzük magunkat, függ a sajátos helyzettől is.

Amikor a személyek azért szorongtak, mert egy zavarba ejtő (nem pedig fájdalmas) kísérletre várakoztak, legtöbbjük előnyben részesítette az egye­düli várakozást (Sarnoff és Zimbardo, 1961).

A fizikai közelség gyakran eredményez vonzalmat, mivel megnöveli a rövid érintkezések valószínűségét. Figyelemre méltó tény, hogy a másik ember futólagos látványa is gyakran elegendő ok az iránta érzett vonzalom Megnövekedéséhez (lásd a 11.4 gyakorlatot). Erre a gyakran tapasztalt hatásra az a legvalószínűbb magyarázat, hogy egy személy ismételt látványa növeli az ismerősségét, és valamennyien jobban vonzódunk az ismerős személyekhez és tárgyakhoz, mint az ismeretlenekhez (Zajonc, 1970). Gyakran figyeltem fel magam is erre a tényre, miközben diákjaim szakdolgozatait osztályoztam. Amikor az évfolyam nagy, és sok ismeret­len emberből áll, ismerős névvel találkozva automatikusan kedvezőbb attitűdjeink és várakozásaink lépnek fel. Mivel szociálpszichológus va­gyok, természetesen megpróbálom „kivédeni", hogy ez a hatás befolyásol­ja az osztályzatot!

A vonzalmat gyakran táplálhatják teljességgel előre láthatatlan ténye­zők. Valószínűleg jobban fogunk vonzódni egy személyhez, ha kellemes, nyugodt helyen találkozunk vele, amikor boldognak és elégedettnek érez­zük magunkat, mint akkor, ha ugyanezzel a személlyel egy kellemetlen, zajos környezetben találkozunk.

Staats és Staats (1958) feltételezte, hogy az embereket a klasszikus kondicionálás elveinek megfelelően akaratlanul is pozitív vagy negatív minőségekkel kapcsoljuk össze. Kísérletükben a kísérleti személyeknek neveket mutattak (Bili, Tom, Joe stb.), és ezzel egy időben kellemes (pl. boldog) vagy kellemetlen (pl. keserű, csúnya) szava­kat mondtak.

Később arra kérték a kísérleti személyeket, hogy értékeljék a látott neveket. A személyek a kellemes szavakkal társított neveket kellemesebbnek értékelték, mint azokat a neveket, melyek kellemetlen­szavakkal kapcsolódtak össze. Ezt az elvet követve, a valóságos életbeli találkozások helyzete és környezete összekapcsolódhat fejünkben ,az em­berek feltételezett tulajdonságaival és ezáltal befolyásolhatja az irántuk érzett vonzalmat.

Másik lehetőség a vonzalomnak a fiziológiai izgalom révén történő mérése, mivel az értékelő reakciókat gyakran kísérik ilyen izgalmi vála­szok. A vonzalom vizsgálatát úgy is el lehet végezni, hogy a partner jelenlétében mérjük a szívritmust, a légzésritmust vagy a bőrelektromossá­got.

A vonzalom mérésének érdekes módszerét Hess (1975) fejlesztette ki, aki felismerte, hogy az izgalom megbízható kapcsolatban áll az ember pupilláinak tágulásával. Az olvasó bizonyára emlékszik a 9. fejezetben említett vizsgálatra, amelyben a kísérleti személyeknek meztelen férfiak és nők képét mutatták be. A kísérleti személyek csak az ellenkező nemű képekre reagáltak pupillatágulással, azaz vonzalommal, az azonos neműekre nem.

Forgács József: A társas érintkezés pszichológiája

http://www.tanszoba.hu/andragogia/1_2/andb-108l_tarsadalomlelektan/%5Bt%5D(forgacs_jozsef)_a_tarsas_erintkezes_pszichologiaja-jegyzet.pdf

http://hu.scribd.com/doc/86313372/Forgacs-Jozsef-A-tarsas-erintkezes-pszichologiaja